Le monde des acheteurs est divisé en 4 planètes : la planète entreprise, la planète publique, la planète grande distribution, et la planète des consommateurs. Ayant passé 17 ans sur la planète entreprise, j’ai du mal à saisir l’intérêt de la loi Galland, qui sous couvert de protection PME a conduit aux marges arrières et autres subtilités manquant totalement de transparence. Quand un acheteur privé négocie un contrat annuel de fournitures industrielles, des outillages à main par exemple, il négocie des remises. Même si SAM, FACOM ou KS Tools sont des PME (plus vraiment pour Facom), les remises négociées par les acheteurs d’entreprise vont de 20 à 35 % voire plus, alors que négocient les acheteurs grande distribution ? et ces 3 sociétés situées peuvent elles se comparer entre elles ? Voyons un peu plus en détail …

Que négocient les acheteurs des distributeurs ? la logistique, les remises de fin d’années, les conditionnements, les contributions financières aux catalogues, tête de condoles ou autres, etc… Quand on parle d’un prix net remise déduite dans l’entreprise, on parle du triple net dans la distribution. Car bien sûr, les contributions sont ramenées au prix pièces et les acheteurs ont la possibilité de mesurer leur efficacité.

Est ce que les PME se comparent toutes en elles ? bien sur que non, ces 3 marques citées plus haut (d’ailleurs peut être absente des référencements de la grande distribution) sont un bon exemple pour celui qui achète de l’outillage. Sam, société française de 200 personnes, fabricant, un chiffre d’affaires (CA) de 32,4 millions d’€ - Facom, société achetée par Stanley en 2005, fabricant, un CA de 4,5 milliards de - KS Tools, société française semble t il, négociant, un CA de 12,7 millions d’€. Les puissances de « feu » sont vraiment différentes et les budgets qui peuvent être dégagés sont à la mesure de leurs revenus.

Qu’est les MDD (Marque De Distributeur) ont changé au travail de l’acheteur ? un changement énorme, car pour leurs marques, les distributeurs ont toutes latitudes et le sourcing dans ce cas est libre, c’est pourquoi les MDD sont vendues moins chères en magasin. Les marges brutes sont plus importantes et c’est aussi pourquoi les distributeurs ont tout intérêt à les mettre en avant le plus possible. Quant au lien entre MDD et qualité, il est variable, comme il l’est dans les marques également.

Est ce que les acheteurs distributions vont renoncer aux marges arrières après l’abrogation de la loi Galland ? c’est bien là toute la question. Un prix remisé, c’est une facture allégée, mais de nouveaux budgets pour les distributeurs, vont ils ajouter ou augmenter des lignes de budgets ou plutôt conserver cette sorte d’acquis ? C’est sans doute sur ce point qui inquiète les PME.

Concernant les acheteurs que nous sommes tous, c’est plutôt une bonne nouvelle, les 30 % d’écart entre le panier de la ménagère allemande et française trouve une partie de leurs justifications dans cette loi. Propter, Unilever, Coca Cola, Kellogs, Suchard, etc… sont des marques vendues partout en Europe, mais pas au même prix… Juste un exemple pour qui craque pour le chocolat vendu dans un emballage rouge avec un éléphant dessus..., une barre vendue 0,65€ au Grand Duché de Luxembourg, est vendue en France 1,5 €… Allez comprendre..