Les achats dans tous leurs états...

Battements de cils et fabrication de papier

Sandrine Grumberg — Wed, 19 Nov 2008 15:23:00 +0100

Dans de très nombreuses entreprises, la consommation de papier semble emblématique de l’engagement de ces dernières dans le développement durables. Nous avons tous maintenant compris que les copies recto verso réduisaient la conso, et que de manière générale, nous imprimons beaucoup trop.
Alors à tous ceux qui voudraient en savoir plus sur le papier voici quelques infos sur les fabricants de pâtes à papier. Eh oui, allons donc à la source. Et la source en France c’est 18,300 personnes employées dans l’industrie papetière, et 250,000 en Europe. Lisez, l’étude des faits et chiffres publiée par le CEPI (confederation of european paper industries), qui éclaire très précisement avec t à des chiffres précis . On y apprend que les usines de fabrication sont passées de 1555 à 1147 en Europe entre 1991 et 2007, alors que la production est passée de 73 mille tonnes à 110 mille tonnes de papier dans le même temps, avec seulement 5 mille tonnes importées !
Dans le papier, la part du recyclé a dépassé la part de fibre vierge, à 87 % pour les journaux, entre 40 et 90% pour le carton, mais à 10 % seulement pour le reste du papier. Info trés importante pour les acheteurs car les cours de papiers recyclés ont tendance à baisser fortement, une aide précieuse pour négocier...
Je vous renvoie aussi à une autre lecture tout aussi intéressante publiée par le NAPM pour défendre le papier, en décryptant 6 idées reçues sur le papier, l'étude s'appelle two sides,elle est très bien faite aussi. C'est trés utile pour se forger des convictions et ne pas se limiter qu'à des interprétations de grandes masses sur certaines idées reçues liées au papier. Il est certain que réduire sa consommation de papier est absolument nécessaire dans toutes les entreprises, mais travailler sur la façon dont est utilisée, inutilement, une partie importante du papier l’est tout autant, voire surement plus du point de vue environnemental.
Et si nous pouvons nous sentir rassuré sur la prise en main environnementale des fabricants de papier, le chantier reste assez immense du coté des imprimeurs et surtout des services marketing. Du coté des imprimeurs pour le développement de produits moins polluants (encre, vernis etc..), et du coté du marketing, pour les destinés des catalogues ou autres suremballage inutiles. Le principe du pollueur/payeur risque heureusement d’ailleurs de s’appliquer rapidement à tous ces produits….

Les cartes achats, un nouvel outil pour les acheteurs

Sandrine Grumberg — Wed, 24 Sep 2008 16:51:00 +0200

Les cartes achats intéressent de plus en plus de sociétés et les collectivités locales. Elles sont là pour simplifier l'administratif qui gravite autour des commandes à petits montants et pourtant lorsque j'ai appelé ma banque pour en savoir plus, j'ai eu droit à la proposition d'une simple carte bleue. Pour en savoir plus, j'ai appelé Mme Ligeret, secrétaire générale de l’APECA (Association des Professionnels Européens de la Carte d’Achat), qui a eu la gentillesse de se prêter au jeu des questions/réponses :

Sandrine Grumberg : Tout le monde en parle, et les achats publics s’approprient cet outil pour leurs achats récurrents de faible enjeu, mais quels sont les avantages d’une carte achat dans une entreprise ?

Madame Ligeret : En quelques mots, la délégation de responsabilité, un meilleur contrôle des dépenses, et la possibilité de dématérialiser les échanges. Il ne s’agit pas d’une simple carte de paiement, cette carte permet de s’attaquer à toutes ces dépenses de faibles valeurs qui monopolisent beaucoup trop d’attention dans notamment le traitement des factures. Après avoir cartographié ces achats, les acheteurs peuvent sélectionner les fournisseurs récurrents et les solliciter pour la mise en place de ce programme. Les dépenses seront encadrées par des accords préalables, et les utilisateurs de la carte auront la liberté d’acheter les produits dont ils ont besoin sans avoir à subir certaines lourdeurs administratives comme les circuits d’approbation interne.

SG : Est ce une solution coûteuse, et est ce plutôt réservé aux grandes entreprises ?

Madame Ligeret : Non, et c’est bien l’intérêt de cette solution. Les TPE et PME sont aussi concernées. Ces coûts sont dépendants de la demande faite au fournisseur : de la simple « facturette » (niveau 1) au rapport détaillé des dépenses (Niveau 3). Il pourra donc y avoir une mise à niveau technique nécessaire pour le fournisseur Concernant le taux des commissions qui sont appliquées par les établissements financiers, aux acheteurs et aux fournisseurs, il est , en moyenne de 1.5 %. Ces coûts sont appelés à évoluer également en fonction du déploiement de ces nouvelles solutions en France et donc du volume des transactions. Et,il est, bien entendu, important de les corréler aux économies générées pour apprécier le retour sur investissement.

SG : Un lien possible avec les systèmes informatiques type compta ou ERP ?

Madame Ligeret : Oui c’est possible, mais cela sera vu avec la banque au cas pas cas.

SG : Quelles sont vos recommandations pour garantir le succès du déploiement d’un tel programme ?

Madame Ligeret : Comme tout projet, la constitution d’une équipe et la définition d’une application pilote dans un temps précis, pas trop long pour que le projet rebondisse tant en interne qu’auprès des fournisseurs. L’accompagnement par un expert achat peut s’avérer également utile pour encadrer et garantir le bon suivi du projet.

SG : Les fournisseurs justement, sont ils difficiles à convaincre ? Le traiteur ou le fleuriste ?

Madame Ligeret : Non, c’est un moyen de paiement qui est de plus en plus utilisé par les marchés publics, et qui ne change pas l’organisation des fournisseurs tout en leur permettant d’être réglé à 5 jours en moyenne (le gain de trésorerie est un avantage majeur). Si les projets sont clairement présentés, les réticences seront faciles à vaincre.
De nombreuses informations sont disponibles surle site internet http://www.association-apeca.org.

Du "six sigma" au "green sigma"

Sandrine Grumberg — Wed, 03 Sep 2008 11:20:00 +0200

Non, ce n'est pas du chinois, juste un édito trés intéressant à lire sur GreenBiz : lien et qui parlera un peu, beaucoup, passionnément à tous ceux d'entre nous qui ont œuvré dans l'automobile. En substance, il dit que la qualité a profondément et durablement modifié l'entreprise il y a 20 ans avec l'arrivée de la qualité totale, avec le TQM (Total Quality Management), et avec tous les outils Lean, Six Sigma etc.. Pour lui, l'analogie entre qualité et le" business vert" est là. Tous deux ont à voir avec la réduction des déchets et l'efficacité. Tous deux impliquent le principe d'amélioration continue qui par principe n'a de cesse de recommencer encore et encore. Loin d'être une mode ce mouvement est fait pour durer et pour modifier durablement les pratiques des entreprises. On y croit !

La rentrée des acheteurs

Sandrine Grumberg — Mon, 01 Sep 2008 17:29:00 +0200

Les vacances passées, voici le joli mois de septembre, et pour la rentrée pour les acheteurs aussi. Mais en fait, en quoi va consister la rentrée pour la plupart d'entre eux ? C'est l'intégration du service achats dans l'entreprise qui va déterminer cette période d'une intense activité : la préparation des budgets... déjà entamée avant l'été, les budgets 2009 vont devoir s'affuter et les acheteurs et leur direction prendre des risques.
Pour de nombreuses sociétés, les réductions des coûts restent d'actualité, mais pour l'acheteur la traduction est souvent la réduction de prix que les fournisseurs vont devoir consentir à nouveau pour garder leur marché. L'économie brute restant l'indicateur par excellence. C'est dans cette période que les achats déterminent la stratégie qui sera appliquée. Nous en avons quelques exemples dans la presse depuis quelques jours, et il semble bien que le chiffre du moment soit 70 % : Dassault Aviation avec 70 % de ses achats hors de la zone euro (lire l'article ), ou Valéo avec également 70 % en toute transparence sur leur site ou enfin Schneider Electric qui l'annonçait également au printemps dans le magazine La Lettre des Achats. Bref, donc, du travail pour les acheteurs qui au delà de tous les appels d'offres à venir, ainsi que les mouvements des outillages à gérer entre les pays, ont du prévoir ce que sera en 2009, leur portefeuille de produits en terme de prix d'achats.
Les prévisions de prix sont liées aux mouvements des matières premières à venir donc très difficile à garantir auprès d'une direction, on a vu des hausses spectaculaires succéder à des baisses inattendues, et plus prévisible quoique, aux montants des coûts de travail, le paramètre logistique devrait créer la surprise dans les mois à venir compte tenu des hausses des carburants et de la volatilité des cours du fret maritime (en baisse depuis le ralentissement de la demande en Chine pour les JO, après une très forte hausse jusqu'en Aout).
Beaucoup de travail donc en perspective, les acheteurs ne sont donc pas prêts de pouvoir se libérer pour aller étudier leurs fournisseurs de plus prés, et une étude parue cet été confirme que moins de 20 % des acheteurs interrogés connaissent la stratégie de leurs fournisseurs. C'est pourtant bien chez les fournisseurs que résident les réponses à de nombreuses questions, mais bien évidemment les échanges demandent de la patience et une véritable lisibilité à cours et à moyen terme de la part des acheteurs envers les fournisseurs. Et les successions d'annonce de plan de réduction de coûts majeurs ou de transfert d'achat vers des zones dollar ne vont pas créer un climat favorable pour les acheteurs. C'est maintenant que la motivation doit être au maximum pour les équipes achats, rien de tel qu'une formation, ou une session hors site pour garantir une bonne reprise. Bonne rentrée à tous !

Les nouveaux enjeux des achats

Sandrine Grumberg — Mon, 23 Jun 2008 18:08:00 +0200

La lecture du rapport SD21000 et un dossier récent publié par le journal Les Echos ne laissent plus aucun doute sur l’importance de l’enjeux des achats dans les entreprises dans les mois et les années à venir. Les sociétés vont être conduite, par leur engagement propre ou par la volonté de leur client, à développer une véritable action de fonds dans leur manière d’acheter. Les dépenses des entreprises représentent une part très importante des chiffres d’affaires, 65 % en moyenne en Europe toute activité confondue.
Les motivations des chefs d’entreprises dans le lancement d’un projet d’achats responsables varient, et vont de la gestion du risque d’image à l’approche plus « verte » de leurs achats. Voir figure 1 ( extrait du supplément développement durable du journal Les Echos).
C’est lorsqu’il s’agit de prendre des décisions pratiques que la situation devient plus complexe car il n’est pas simple de transformer les acheteurs ou les prescripteurs en porte parole efficace, comme il n’est pas simple non plus d’encourager les fournisseurs a accompagner les projets sans bien comprendre tous les enjeux représentés par cet ambitieux projet.
Car les difficultés s’accumulent rapidement pour les acheteurs dans l’entreprise, comme le montre la figure 2 (Extrait du rapport canadien du Sustainable Purchasing Network de Décembre 2007).
Les achats font figure de parent pauvre de la connaissance interne de l’entreprise, comme le montre le rapport de l’Afnor sur les résultats de l’expérimentation du guide SD 21000.
La prise de conscience est réelle et l’offre de formation concrète quoique toujours un peu trop confidentielle. J’anime un stage sur cette thématique, 5 personnes en 2007, déjà 12 personnes cette année, et deux cessions qui montrent déjà un bon taux de remplissage pour aout et octobre… les choses bougent !

La réduction des coûts, la formule 1 du moment !

Sandrine Grumberg — Tue, 27 May 2008 17:11:00 +0200

la réduction des coûts est de toutes les communications, même là où personne n'irait la chercher (lire l'article de Libération ). Mystérieuse chez EADS la politique de réduction des coûts s'affiche, et est directement à l'origine de l'amélioration de la rentabilité de multiples entreprises en 2007, Schneider, Adidas, Air France, etc... par de multiples approches, pas toujours liées à des réductions d'effectifs d'ailleurs, mais aussi à des remises en cause des politiques d'achats dans les entreprises, pour le meilleur ou pour le pire..
Un indicateur intéressant : la cote des métiers en "or" (à lire dans cet article de Challenge ) où le métier de directeur des achats figure en bonne place. La réduction des coûts s'assume donc, décomplexée, en cessant de se cacher derrière cette formule agressive et parfois floue,de Cost Killing, bien au delà donc, de la simple sémantique.
C'est plutôt rassurant, car une société qui est rentable est une société qui saura investir dans la recherche, dans des moyens de production moderne, dans des formations de qualité. Un des clichés du monde des achats est de penser qu'un acheteur fuit les sociétés gagnant de l'argent, bien au contraire ! Une négociation sera forcement plus riche de sens, même si moins facile aussi, avec des sociétés soucieuses de leur rentabilité, qu'avec une société exsangue et prête à tout pour prendre une affaire. Une politique de réduction de coûts bien menée ne se fera pas au détriment ni des fournisseurs (un peu quand même...) ni de la qualité des produits, je vous renvoie pour cela à la lecture d'un article vraiment intéressant (voir ici). Encore un cliché à faire tomber : qu'on ne peut réduire les coûts qu'en pensant forcément "pauvre" produit, produit "low cost". Même si dans ce domaine de réduction des coûts, la gigantesque "panne" du trafic aérien le mois dernier aux Etats-Unis, qui a cloué au sol des centaines d'avions aprés que certaines compagnies aient tellement tiré sur la corde des économies que des fissures assez graves sur les avions ont été constatées (ces compagnies ont due payer de fortes amendes et remettre au norme tout leur parc en quelques semaines), conduisent à penser que comme dit plus haut, ces approches sont pour le pire quand elles sont vues à court terme, mais aussi pour le meilleurs quand elles sont réfléchies et construites à long terme, dans un vrai projet d'entreprise.

Les PME sont elles trop riches ?

Sandrine Grumberg — Tue, 13 May 2008 18:02:00 +0200

Alors que toutes les dépenses des grandes entreprises sont passées au crible des services achats, une grande partie des PME françaises peine à hisser les leurs au sommet de leurs préoccupations quotidiennes. Les achats stratégiques restent pour la plupart la chasse gardée du dirigeant et le reste s’éparpille auprès des nombreux acheteurs improvisés de l’entreprise et donc auprès des nombreux, voire souvent, trop nombreux fournisseurs. La course au développement du chiffre d’affaires reste très logiquement une préoccupation majeure, mais la rationalisation des dépenses est souvent ignorée. Sauf bien sur, quand il n’y a plus du tout de trésorerie et que les robinets se ferment totalement.

Et pourtant, la rationalisation des dépenses est la portée de toutes les PME et s’avère être un gisement important d’économies que ce soit des économies d’argent, de stock, ou de temps.

1ère piste : l’acheteur. Les acheteurs ne sont pas les grands amis des employés de l’entreprise, car toujours vus comme les empêcheurs de tourner en rond : Ils veulent des cahiers des charges ou des demandes d’achats bien rédigés et détaillant les besoins, alors que bien souvent cette étape préalable à une bonne intervention achats est vécue comme une perte de temps par le technicien, le chef d’atelier ou l’ingénieur… Comment assurer une bonne mise en concurrence si le besoin n’est pas défini correctement ? C’est souvent là que le bât blesse. Et pourtant, l’arrivée d’un acheteur dans une entreprise, c’est l’occasion de remettre un peu d’ordre dans des achats souvent dispersés et les économies sont au rendez vous…

2ème piste : le conseil. Un œil professionnel identifiera rapidement les potentiels et les points à modifier. Les personnels extérieurs sont efficaces car ils n’ont aucun « parasitage » de la vie quotidienne dans leurs actions, et les dirigeants peuvent accepter/écouter un diagnostic qu’ils n’auraient pas forcement écouté venant de leur personnel. Là encore, les économies sont au rendez vous d'une action bien ciblée.

Ce matin encore, Adidas annonce un bénéfice net en hausse de 32 % grâce à la politique de réduction de coûts menés avec les fournisseurs, pendant que Lafarge indique que son objectif de réduction de coût de 340 m€ a été dépassé et devrait atteindre 400 m€… Dans La Tribune ce matin un autre angle « le business vert : vendre plus et dépenser moins » : les achats sont partout alors les PME, trop riches pour l'ignorer ?

L’arrêt de la loi Galland.

Sandrine Grumberg — Wed, 30 Apr 2008 17:51:00 +0200

Le monde des acheteurs est divisé en 4 planètes : la planète entreprise, la planète publique, la planète grande distribution, et la planète des consommateurs. Ayant passé 17 ans sur la planète entreprise, j’ai du mal à saisir l’intérêt de la loi Galland, qui sous couvert de protection PME a conduit aux marges arrières et autres subtilités manquant totalement de transparence. Quand un acheteur privé négocie un contrat annuel de fournitures industrielles, des outillages à main par exemple, il négocie des remises. Même si SAM, FACOM ou KS Tools sont des PME (plus vraiment pour Facom), les remises négociées par les acheteurs d’entreprise vont de 20 à 35 % voire plus, alors que négocient les acheteurs grande distribution ? et ces 3 sociétés situées peuvent elles se comparer entre elles ? Voyons un peu plus en détail …

Que négocient les acheteurs des distributeurs ? la logistique, les remises de fin d’années, les conditionnements, les contributions financières aux catalogues, tête de condoles ou autres, etc… Quand on parle d’un prix net remise déduite dans l’entreprise, on parle du triple net dans la distribution. Car bien sûr, les contributions sont ramenées au prix pièces et les acheteurs ont la possibilité de mesurer leur efficacité.

Est ce que les PME se comparent toutes en elles ? bien sur que non, ces 3 marques citées plus haut (d’ailleurs peut être absente des référencements de la grande distribution) sont un bon exemple pour celui qui achète de l’outillage. Sam, société française de 200 personnes, fabricant, un chiffre d’affaires (CA) de 32,4 millions d’€ - Facom, société achetée par Stanley en 2005, fabricant, un CA de 4,5 milliards de - KS Tools, société française semble t il, négociant, un CA de 12,7 millions d’€. Les puissances de « feu » sont vraiment différentes et les budgets qui peuvent être dégagés sont à la mesure de leurs revenus.

Qu’est les MDD (Marque De Distributeur) ont changé au travail de l’acheteur ? un changement énorme, car pour leurs marques, les distributeurs ont toutes latitudes et le sourcing dans ce cas est libre, c’est pourquoi les MDD sont vendues moins chères en magasin. Les marges brutes sont plus importantes et c’est aussi pourquoi les distributeurs ont tout intérêt à les mettre en avant le plus possible. Quant au lien entre MDD et qualité, il est variable, comme il l’est dans les marques également.

Est ce que les acheteurs distributions vont renoncer aux marges arrières après l’abrogation de la loi Galland ? c’est bien là toute la question. Un prix remisé, c’est une facture allégée, mais de nouveaux budgets pour les distributeurs, vont ils ajouter ou augmenter des lignes de budgets ou plutôt conserver cette sorte d’acquis ? C’est sans doute sur ce point qui inquiète les PME.

Concernant les acheteurs que nous sommes tous, c’est plutôt une bonne nouvelle, les 30 % d’écart entre le panier de la ménagère allemande et française trouve une partie de leurs justifications dans cette loi. Propter, Unilever, Coca Cola, Kellogs, Suchard, etc… sont des marques vendues partout en Europe, mais pas au même prix… Juste un exemple pour qui craque pour le chocolat vendu dans un emballage rouge avec un éléphant dessus..., une barre vendue 0,65€ au Grand Duché de Luxembourg, est vendue en France 1,5 €… Allez comprendre..

PME et développement durable ... La présentation Afnor

Sandrine Grumberg — Tue, 29 Apr 2008 16:37:00 +0200

Comme promis, voici le fichier publié sur le site de l'afnor : SD21000, et l'adresse du site internet : http://www.afnor.org/portail.asp?ref=7791&actu=1&detailactu=1&lang=French

PME et Développement Durable

Sandrine Grumberg — Tue, 08 Apr 2008 10:31:00 +0200

J’ai assisté à une conférence débat hier sur les "Retours d’expériences de la mise en œuvre du guide AFNOR SD 21000 par des PME de la Région Lorraine". La norme SD21000 est un guide qui vise à l’introduction du Développement Durable (DD) dans les entreprises.
Une expérience a été lancée en 2004 auprès de PME en France, et là premier choc, seulement 250 PME se sont portées volontaires (il y quand même plus de 70000 PME de plus de 20 salariés en France…), en Lorraine 30 candidats, et 15 sociétés retenues, dont 10 qui ont menées l’expérience à terme, et 8 qui ont acceptées de communiquer…

Les sociétés évaluaient, en débutant cette expérience, leur contre-performances par rapport au DD, dans tous les domaines de l’entreprises et déterminaient leurs priorités. Un des premiers points évoqués dans les contre-performances les plus importantes : les politiques achats, et juste après, les transports (quelle surprise…),la biodiversité, la communication et l’éco-conception. La progression des performances entre 2004 et 2008 dans tous les domaines était indiquée, sur une échelle de -1 à 4, les achats étaient en position 0,4 en 2004, et 0,8 en 2008, une progression bien modeste lorsque plus de 50 % des entreprises disaient avoir lancé des actions dans ce domaine...
J’ai demandé aux entreprises présentes, lors des questions réponses à la fin de la conférence, si leur regard sur les achats avait changé entre 2004 et 2008, et devant le silence des entreprises qui témoignaient, l’animateur m’a simplement demandé mon point de vue, et je lui ai indiqué que, sans surprise aucune, les achats dans les PME restaient un domaine maltraité car les potentiels de cette fonction reste mal connus, il n’est pas rare de voir des entreprises de plus de 100 personnes sans acheteur.. Les achats de PME sont rarement identifiés comme un levier de performance, les acheteurs, quand il y en a, sont souvent hors du Comité de Direction, et interviennent trop tard dans les processus de décision. Alors quant aux achats durables, cela reste un concept réservés aux grands uniquement pour le moment… Alors qu’il est à la portée de tous.
J'ai également demandé si cette expérience avait conduit à l'introduction du Cout Global d'Aquisition dans leurs achats, la réponse a été clairement non, même si certains d'entre eux ont bien compris l'intérêt pour le maintien de leur prix de vente face aux donneurs d'ordre.
Comme l'a déjà dit Jean Marie Pelt,s'il n'est pas trop tart, il est déjà très tard. Le DD dans les PME, ce n'est pas encore pour demain...La bonne nouvelle, c'est quand même le développement important de l'éco-conception, et une norme internationale "IS0 26000" qui devrait voir le jour en 2010.

Le juste prix

Sandrine Grumberg — Wed, 02 Apr 2008 11:06:00 +0200

Comment trouver le juste prix, et d'ailleurs existe t il ? la course au prix le plus bas a t elle une fin ? A ces questions une émission a tenté de trouver des réponses, c'était sur France Inter, et vous pouvez l'écouter grâce au Podcast sur leur Site web et comme pour leur venir en écho, l'émission Capital M6 menait une enquête sur les plats cuisinés à prix cassés. Avec pour cette dernière un vrai paradoxe, alors que les prix des matières sont à la hausse les prix des plats préparés n’ont jamais été aussi bas. Là encore, de nombreuses questions sur ce qui ce cache derrière les prix cassés. Il y a de nombreuses passerelles entre les acheteurs/consommateurs que nous sommes tous les jours et les acheteurs professionnels dans les entreprises. Et les 2 émissions étaient passionnantes à suivre de ce point de vue. Nous avons perdu nos repères, et il est vraiment difficile de s’y retrouver, le gratuit a désormais une valeur, et le prix cher n’est plus synonyme de qualité.
Le « low cost » existe aussi dans les assiettes, et nous avions l’exemple, dans l'émission d'M6, d’une fabrication de crêpes (d’ailleurs très peu d’entreprises assument le bas coût et beaucoup ont refusé la caméra…), avec d’un coté une crêpe fabriquée « comme à la maison » avec œuf, gruyère râpé, crème, jambon supérieur etc… et une crêpe « bas coût » avec des produits de moindre qualité (un jambon 40 ou 50 % moins cher que l’autre, moins de produit (la crème a disparue) et des dosages différents (une crêpe plus épaisse donc moins de produit à l’intérieur…). Le résultat une crêpe a 0,4 € pour la première contre 0,15 € pour la dernière. J’avais déjà abordé le sujet dans le papier "Acheter… un prix", et il vrai qu’apprendre à lire une étiquette serait déjà un grand pas.

Exiger un prix avant tout est risqué, et les plats cuisinés sont un bon exemple d’une externalisation (les repas) contrôlées par les prix au détriment de la qualité, même si d’un point de vue d’hygiène, tous ces produits sont irréprochables. J’ai du mal à comprendre la logique d’exigence de prix en baisse permanente, nous faisons en permanence des arbitrages dans nos dépenses, et il est clair que plus les produits achetés ont de la valeur ajoutée (un plat préparé par exemple) et plus ils seront chers, il faut l'accepter.

Le juste prix c’est surement la logique du commerce équitable, sortir de la logique d’un prix de marché pour entrer dans une logique permettant au producteur de pouvoir vivre de son travail, l’exemple du café est le plus connu, les producteurs dans les filières équitables vendent leurs produits plus cher que dans les filières classiques, et peuvent vivre de leur travail.

Le juste prix n’est pas le prix de marché, on l’a compris, le marché spécule. Le juste prix ne sera pas forcement déterminé lors d’un appel d’offres si l’on se contente de solliciter un prix, mais il sera déterminé lorsque les décompositions de prix seront construites et comprises par l’acheteur sur la base des connaissances acquises lors d’une étude détaillée des processus de conception des produits et de leur fabrication, lors des visites fournisseurs notamment.

Le juste prix c’est également accepter que le fournisseur puisse faire un profit,et le développement du gratuit ou des lowcost est vraiment inquiétant de ce point de vue, car pour pouvoir maintenir un profit le fabricant réduit et/ou délocalise. Savez vous que la Chine a commencé à délocaliser pour maintenir sa compétitivité ?Pour vous un téléphone a t il une valeur que vous êtes prêt à payer ou seulement le gratuit donné par un opérateur ?et pourtant, il a été fabriqué par des vrais gens, avec de vrais matériaux.

Pour comprendre la logique du juste prix il faut savoir ce que l’on attend de ses achats. L’éco-efficacité est une logique à développer, l’éco sera économique mais aussi écologique. Le coût total fait partie entièrement de la démarche. L’expertise dans vos achats clés sera à développer. Mettre vos fournisseurs en concurrence est un aiguillon qui permet de toujours garder un oeil sur le monde extérieur. Comme j’ai déjà pu le dire, acheter est à la portée de tous, mais bien acheter est un métier. L’acheteur n’est pas un coût pour l’entreprise mais une véritable valeur ajoutée.

Les achats n'existent pas...

Sandrine Grumberg — Thu, 20 Mar 2008 14:06:00 +0100

Enfin, les formations achats n'existent pas, étonnant et pourtant vrai. C'est en France, comme chaque année les organismes de formation doivent préparer leur bilan pédagogique et financier, et indiquer notamment combien d'heures de formation ont été prodiguées, combien de personnes ont été formées, etc... Puis vient le détail des spécialités de formation à renseigner, et là j'ai cherché les achats parmi toutes les spécialités de formation, et je n'ai trouvé qu'une ligne qui pourrait s'approcher de la compréhension globale des achats dans l'entreprise : "Transport, Manutention, Magasinage" dans les "spécialités plurivalentes des services" entre les commerces et vente et la comptabilité, gestion... Alors, je vous l'avais bien dit, pour la direction du travail et de la formation professionnelle : les formations achats n'existent pas ...

Etre acheteur quand les prix s'emballent

Sandrine Grumberg — Tue, 19 Feb 2008 09:23:00 +0100

Alors bien sur, ce n’est encore qu’un murmure, mais tout indique que cette année sera une année difficile, voire une année de récession aux Etats Unis, et surement dans le monde également, par contagion. La génération d’acheteurs qui a commencé à travailler dans les année 90 , début du grand boom de la fonction, n’ont connu qu’un marché de baisses de prix. Les effets de levier, la mondialisation, tout a fonctionné pour que les prix baissent d’années en années, jusqu’à associer l’image d’un bon acheteur aux seules économies qu’il produit. Mais voilà que les prix ont commencé à augmenter depuis 1 an ou 2, doucement, des tentatives, mais désormais c’est clair le marché se transforme. Bien sûr, le pétrole augmente, les matières se font rares depuis que la Chine en consomme beaucoup, mais aussi, les effets « d’aubaine » se multiplient pour augmenter les prix, et il est vraiment très compliqué de trier et de comprendre toutes les hausses actuelles. Alors comment faire son travail quand on est acheteur et que le marché change ?

Il faut commencer à reprendre quelques fondamentaux de notre métier :
Les fournisseurs : les connait on vraiment ? depuis quand date notre dernière visite ? Vous seriez étonné par les opportunités développées lorsque l'on quitte son bureau pour aller rencontrer nos fournisseurs. Il faut savoir solliciter la créativité des fournisseurs, et pas seulement à travers des appels d'offres. Le développement des fournisseurs est une partie essentielle du métier de l'acheteur, et ce développement commence par l'intérêt porté à ses installations, investissements, recherches, idées...
Le prix : il se détaille, s’étudie, se compare, se décortique. La part matière, la part de la main d’œuvre, l’emballage, la logistique, en y ajoutant le traitement des déchet, et les coûts de non qualité rencontrés au cours de la vie du produit. L’introduction du coût complet d’acquisition est une bonne façon de pouvoir envisager une négociation même lorsque les conditions du marché sont difficiles.
Le besoin : de même que pour le prix, un besoin d’achat s’analyse, et l’acheteur a aussi son mot à dire, c’est le questionnement des cahiers des charges, et la remise en cause des habitudes d’achats. Les matières évoluent, les technologies aussi, l’automobile l’a bien compris, et les équipements remettent en permanence en question les plans, cela peut s’appeler du « re-engineering »(on remet les plans à plat) « design to cost »(conception à coût objectif) « re-design to cost » (on remet un produit à plat avec un cout objectif) etc… et cela peut aussi s’appeler l’eco-conception bien sur. J’ai déjà évoqué ce sujet, et les exemples de réussite de ce modèle se multiplient, il suffit de lire les très nombreux articles sur le net qui circulent.

Acheter devient plus difficile, mais c’est sûrement maintenant que le métier d’acheteur devient passionnant et peut vraiment acquérir toutes ses lettres de noblesse…

Fermeture de site, les sous traitants sont concernés

Sandrine Grumberg — Mon, 04 Feb 2008 21:10:00 +0100

La fermeture du site de Gandrange aura des répercussions importantes chez les sous traitants nombreux à travailler très régulièrement sur ce site. De très nombreuses activités de maintenance, de chaudronnerie ont été externalisées au fil du temps auprès de fournisseurs de la région, qui ont pu s’équiper et embaucher. Les médias n’ont pas parlé de ces sociétés toutes petites et moyennes qui vont vivre des temps très difficiles dans les semaines et mois à venir. Pour être sous traitant et travailler dans ce type de grand groupe il faut pouvoir accepter, entre autre :
Les conditions de paiement pénalisantes (90 jours) alors que la plupart des PME n’ont pas les moyens d’imposer les mêmes conditions à leurs fournisseurs et règlent souvent leurs dépenses à 60 jours. On voit immédiatement les impacts sur le Besoin en Fonds de Roulement des sociétés.
Les certifications sécurités spécifiques qui selon que l’on travaille pour Arcelor ou PSA ne seront pas les mêmes et qui sont des coûts supplémentaires à charge des sous traitants.
Il faut souhaiter que les acheteurs de ce groupe se soient attachés à ne pas représenter plus de 20 % du chiffre d’affaires de leurs sous traitants, mais j’en doute. La tentation est toujours grande de donner plus d’affaires pour obtenir des économies d’échelles… Et pourtant, charger un fournisseur au delà de 20% du CA, c’est le mettre en danger, tout acheteur le sait. La loi Jacob/Dutreil 2006 tente de clarifier les relations acheteurs/vendeurs, et proscrit, entre autre, l’arrêt brusque de relations commerciales, mais rien ne peut contractualiser le cas de fermeture de site. Et le donneur d’ordre n’est pas obligé de compenser le manque à gagner dans ce cas.

Acheter pour soi ou pour son entreprise

Sandrine Grumberg — Mon, 21 Jan 2008 22:44:00 +0100

Nous sommes tous des acheteurs, et au fond, est ce si différent de remplir un caddy ou d’acheter des stylos, d'acheter un micro-onde ou un photocopieur. En quoi l’achat privé diffère t il de l’achat d’entreprise ? En regardant de près il ne devrait y avoir beaucoup de différences. C’est peut être pourquoi les acheteurs n’ont pas toujours un rôle de premier plan dans l’entreprise. Voyons deux points particuliers : les délocations, et la baisse de la qualité.

Les délocalisations . Les acheteurs sont souvent critiqués pour achèter dans les pays à bas coûts. L’impact le plus frappant évidemment a été la disparition de plans entiers de l’industrie : Environ 90 % des jouets viennent de Chine. Rappelons nous qu’avant d’être vendu, un produit est acheté. Les produits sont achetés par des acheteurs industriels ou de la grande distribution. Dis comme cela, c’est un peu simple, mais quand les quotas textiles sont tombés, il y a eu des acheteurs pour s’engouffrer dans cette brèche….. Et dans le même temps des consommateurs pour acheter des T-shirt à 3 euros … L’intérêt particulier, le porte monnaie en l’occurrence, prime sur l’intérêt collectif, la préservation des emplois. Le prix de vente n’est pas un bon indicateur pour savoir d'où viennent les produits. Le textile est un bon exemple , Kenzo a semble t il délocalisé l’an dernier la production de ses costumes en Asie, et pourtant nous ne sommes pas dans les bas prix…Une marque américaine : Apparel, a fait, elle, le pari d’une fabrication américaine, à Los Angeles, avec du coton américain, les prix ? 15 $ le T-shirt. Cette société a su communiquer, et le pari est réussi, c’est un succès, et les T-Shirt s’exportent dans le monde entier. Une partie de la population est en demande de plus d'éthique et de transparence. Alors, que faire ? En vouloir aux acheteurs d'acheter toujours moins cher ? non, ils font leur travail, mais si l'on veut autre chose il faut se renseigner, et Internet est une source d’information formidable. Si j’achète un produit, comme des vis, des stylos.. Comment savoir où sont fabriqué les produits ? les services consommateurs sont monnaie courante désormais chez toutes les marques, alors interrogeons les !
La baisse de la qualité. L’impression est tenace, de plus en plus de produits sont des prix avant d’être un produit. N’avez vous jamais râlé devant les boitiers de CD qui se cassaient à peine ouverts ? des feutres qui n’écrivaient plus après avoir tirés 2 traits ? La faute à quoi ? Et bien tout simplement, à notre façon d’acheter. Un acheteur dans l’entreprise aura le choix : écrire une spécification, ou demander des fiches techniques, ou fermer les yeux et acheter un prix. Un acheteur / consommateur aura le choix : lire l’étiquette ou l’ignorer…Un livre ("Savoir Manger") propose un décryptage d'étiquettes, par exemple, certaines tranches de jambon vendu sous une marque de 1er prix, sont composées d’eau, de sucre, et quand même..., un peu de viande, un peu cher pour le contenu, mais un prix bas… Quand on achète un sac copié sur un marché en Italie, on est tous bien d’accord, c’est avant tout un prix, du plastique et non du cuir par exemple. Ce marché parallèle de la copie détruit l’industrie. Une partie des sacs Hermès, par exemple, sont fabriqués dans les Ardennes, bouffée d’oxygène dans un département malmené. La contrefaçon au mieux empêche, au pire détruit l’emploi, comment ? une saison de fabrication sera raccourcie (donc des quantités réduites…) car les consommateurs pouvant s’offrir les vrais sacs n’achèterons tout simplement plus les produits semblables aux contrefaits…Et les fabrications tournent plus rapidement, sans besoin de plus de personnel…

Alors qu’un acheteur soit professionnel ou tout simplement un consommateur, la façon d’acheter ne dépendra que de ses motivations, ses attentes, ses objectifs … Mais rien ne l’empêchera d’agir, ou de tenter d'agir, de façon responsable, et en cela le mouvement mondial de la RSE (Responsabilité Sociale de l’Entreprise) est très intéressant. A suivre donc...

Ethique et nouvelle année

Sandrine Grumberg — Thu, 03 Jan 2008 14:40:00 +0100

Bien que les cadeaux, calendriers, et autres agendas, commencent à se faire rares, ils sont toujours offerts aux entreprises, et pour l’acheteur, ils sont toujours un bon moyen de mesurer sa propre éthique et sa position dans l’entreprise.

Commençons par la position dans l’entreprise, si les fournisseurs commencent une tournée des grands ducs et inondent de cadeaux le magasinier, chef d’atelier, et autres collègues du BE, il n’y a pas beaucoup d’espoir, les vrais décideurs se trouvent ailleurs que dans son bureau. Et si peu, que l’acheteur n’ait pas son mot à dire dans le choix des fabricants ou des fournisseurs...
Mais est ce à dire qu’un acheteur qui décide est forcement celui à qui sera proposé des cadeaux de plus grande valeur ? C’est surement le plus grand fantasme des chefs d’entreprise qui les poussent souvent à ne faire signer qu’aux acheteurs les chartes de bonne conduite , car dans la réalité, les acheteurs qui démontrent au cours de l’année une vraie activité d’appel d’offres, de mise en concurrence de développement des fournisseurs, ne se verrons jamais rien offrir de bien grave. La vraie corruption se place ailleurs, et plus surement chez certains prescripteurs internes.
Le cadeau de fin d’année, ou le bon restaurant, est avant une façon pour les fournisseurs de remercier leur client de leur confiance, ils restent pour la plupart symboliques (un symbole reste souvent sous la barre des 30 euros..). Et soyons clairs, les gros cadeaux ne se verront jamais : voyages, équipements divers…et nous arrivons évidemment à l’éthique.
A partir de quand, que l’on soit acheteur ou nous, un cadeau s’accepte ou se refuse ? Il est avéré que lorsque l’on reçoit un cadeau on sera tenté de rendre 10 fois la valeur de ce dernier.
Quelques petits conseils pour bien entamer l’année :

Partagez vos cadeaux dans l’entreprise (rien n’est pire que de voir les collègues repartir les bras chargés tous les soirs),
Informez votre hiérarchie des cadeaux reçus dés lors qu’ils ont une certaine valeur (votre fournisseur ne vous « tiendra » pas par un secret),
et n’hésitez pas à renvoyer poliment les cadeaux ou refusez les invitations, s’ils vous semblent bien au delà du symbole.

Rien n’est jamais gratuit, et la liberté, comment l'indépendance se conquierent au prix d’une éthique irréprochable. Et pour vous en convaincre, demandez vous si vous pourrez vous séparer de ce fournisseur si généreux en cas de soucis sans qu’il ne puisse vous faire « chanter ». Les plus beaux cadeaux restent ceux qui nous sont offerts par ceux qui nous sont proches, un fournisseur, même un très bon, reste une relation d’affaires.
Bonne et heureuse année à tous !

Acheter à l'étranger en se posant les bonnes questions

Sandrine Grumberg — Mon, 10 Dec 2007 10:20:00 +0100

Airbus a demandé mi novembre, à tous ses sous traitants une baisse de 20% de leurs prix, en les engageant , notamment, à développer leurs achats dans les pays à bas coûts, et depuis quelques jours, on décode.. Et désormais, la stratégie est affichée : vendre en dollar, et acheter en dollar plutôt qu’en euros, et de préférence dans les pays à bas coûts ...Alors pour réduire les coûts, de nombreuses stratégies peuvent être étudiées en interne, y compris l’achat dans les pays à bas coûts. Mais pour celui qui se lance pour la première fois dans l'achat international, les frais financiers seront loin d’être à négliger, et le choix de la monnaie d’échange sera essentielle, sans compter les déplacements sur place et les risques à savoir anticiper Un produit acheté 100 $ en janvier de cette année valait 193 €, il vaut désormais 220 €.

Et si personne ne peut prédire l’évolution d’une monnaie, cela vaut également pour les matières : le cuivre a flirté avec 8000 $ la tonne, pour redescendre autour de 6600 $/T, ce qui en euros donne le vertige tout de même avec la fluctuation de la monnaie en plus...Alors si vous devez acheter hors de nos frontières, posez vous les bonnes questions :

- La monnaie. Un acheteur peut avoir le privilège du choix de la monnaie, alors, si la facturation d’une société est principalement en euros, mieux vaut essayer d’acheter en euro, les frais financiers seront moins importants puisque la couverture des taux de change ne sera pas à être suivie par la banque de l’acheteur. Si vous devez payer en devise étrangère en dollar par exemple, essayez de fixer un cours au moment de l’achat.

- Les délais de livraison et les frais d’immobilisation

- Les conditions de paiement. Dans les pays dits "émergents", les vendeurs chercheront la sécurité de paiement, alors toujours dans le même esprit, attention aux frais bancaires.

- Le choix de l’incoterm, et les frais assurances. Préférez le DDP (tous frais payés sauf emballage et déchargement final) , et parlez avec votre client du choix du transitaire, il vaut mieux payer plus cher, et être sur de recevoir le matériel dans de bonnes conditions (sans blocage en douane, ou endommagement pendant le transport).
L’achat international ne s’improvise pas, il peut être une bonne solution, mais si vous n’en avez jamais fait, cherchez des conseils auprès de professionnels des achats. Les coûts s’additionnent vite, et la note être salée. Il faut aussi donner une chance à vos fournisseurs actuels autour de chez vous . Ils auront peut être des solutions à vous proposer qui peuvent réduire vos prix : une réorganisation de la production, un changement de plan, un chantier Kaizen, etc..Comparer les coûts complets et pas seulement les prix est un vrai début. Les questions sont à soulever avant l’achat, quand on se les pose après, cela s’appelle un litige et plus une question…

Une fois n'est pas coutume

Sandrine Grumberg — Wed, 21 Nov 2007 09:22:00 +0100

Quand les idées portées rencontrent un écho, c'est plutôt encourageant. Et pour la société que je porte depuis maintenant plus d'un an, être lauréate des différents concours Talents, 3I Lorraine et ce soir, l'AFFDU, montre que le message porté fait du sens : acheter mieux...J'ai animé hier soir une conférence organisée par la CCI de Moselle sur le thème de la réduction des coûts, et là de même, le message a fait mouche. Oui, il est possible de mieux acheter, sans rester sur des idées de casse de fournisseur ou d'achats dans les LCC ( sur le papier, les acronymes rassurent toujours un peu; LCC - Low Cost Country... Pays à bas coûts). J'ai d'ailleurs eu une interview sur France Bleu il y a quelques semaines dans laquelle j'ai pu exposer ma façon de voir les achats...La connaissance du monde des achats dans les PME est faible, et les gisements d'économies, et de réduction de la consommation sont importants dans la plupart d'entre elles. L'amélioration continue dans les achats est encore un concept embryonnaire, puisque pour la plupart des organisations, l'amélioration reste lié à la baisse des prix. J'ai vu récemment des gants de manutention consommés comme des mouchoirs en papier,ces gants en cuirs, vendus moins de 1,8€, sont fabriqués dans des chutes de croute de cuirs d'ameublement en Chine, une fois jaune, une fois rouge..., distribués en France sur la base d'auto certification CE et qui ne valent pas surement la moitié du prix vendu. Le gisement pour les utilisateurs de ces gants ? revenir à l'essentiel, et se poser de bonnes questions : pourquoi porter ces gants, existe t il autre chose, peut on les laver plutôt que les jeter, les mains sont elles en sécurité, quelque durée de vie, pourquoi les jeter aussi souvent, quelle consommation cette année et pour quelque dépense totale etc... et sur la base de ces questions, rencontrer les fabricants et se faire conseiller. La solution sera peut être un gant un peu plus cher, mais qui, consommé en moins grande quantité, apportera une économie directe à l'entreprise, sans compter l'annulation d'un risque d'accident qui couterait bien plus que les 20 centimes économisés sur les paires achetées....

Chouchoutez vos acheteurs...

Sandrine Grumberg — Tue, 30 Oct 2007 22:19:00 +0100

Investissez dans vos achats : "Les directions achats les plus performantes réalisent des économies équivalant à 10 fois leur coûts de fonctionnement alors que les économies générées par les directions achats moins performantes ne couvrent que 4 fois ce coût.", ce n'est pas moi qui le dit mais une étude qui vient d'être publiée.
Dans les grandes sociétés, les achats sont une évidence, un levier de performance avéré, mais dans les PME, c'est tout une toute autre histoire. Les achats sont souvent tout, sauf stratégiques, quand il y a un acheteur il se débat souvent avec le quotidien : passer des commandes, assurer les appros, jongler avec les systèmes de commandes - souvent indépendants d'un système de comptabilité qui aura été prescrit par l'expert comptable - et la vérification des factures. Alors, visiter les fournisseurs, ou les salons reste un souhait pour la plupart des acheteurs en place, quant à la mise en place d'une stratégie achat, cela relève souvent d'un objectif à très long terme.
C'est souvent le manque de connaissance de ce métier et de tous ses potentiels qui fait qu'on ne met pas en place l'organisation achats que l'on mérite. Les formations ne manquent pas, on peut juste leur reprocher de toujours couvrir les mêmes sujets, sans vraiment s'attaquer au fond des choses.. J'ai pu réaliser des missions d'évaluation d'organisation achats dans de nombreuses sociétés, et le constat est toujours le même, cette fonction n'est pas comprise. Le chef d'entreprise ne sait d'ailleurs pas franchement formaliser ses propres attentes d'un acheteur, et tout commence pourtant par là. Qu'est ce qui déclenche l'embauche d'un acheteur ? Comment définir le poste ? Qu'attend on de cette fonction ? Quels objectifs ? Quels moyens ? Répondre à toutes ces questions c'est déjà, croyez moi, un vrai début.

PME vertes

Sandrine Grumberg — Fri, 19 Oct 2007 09:28:00 +0200

Précipitez vous sur la lecture de l'article de Newzy sur les PME qui se lancent dans un monde plus vert. Réconcilier la sphère privée et la sphère professionnelle. Comme une belle mise en image de mon billet publié hier... Et dans vos entreprises, ça ce passe comment ? N'hésitez pas à partager vos témoignages