On les croyait disparues, mais, non, elles sont encore vivantes. Ariba a
publié en début d’année, un papier « When did auction become a bad
word ? » (Littéralement quand les enchères sont-elles devenues un gros mot
?) pour parler, assez bien d’ailleurs, de cette pratique. Mais à sa lecture, on
se dit que les temps doivent être durs pour les vendeurs de ces soft
informatiques.
Je n’ai, de mon coté, jamais ni compris, ni apprécié les enchères inversées, ou
reverse auction. A leur apparition, dans le milieu des années 90, j’ai pu
assister à des expérimentations ratées auprès de collègues qui s’étaient portés
volontaires. J’ai le souvenir particulier d’une enchère lancée sur des dizaines
de références de joints mousses, sur les base de plans et de spécifications
alors habituelles. L’effervescence du groupe suivant les prix baissant en
direct, et un fournisseur qui sort vainqueur, un « challenger »
n’ayant aucune expérience avec notre entreprise. Bien sur, l’expérience a été
un fiasco, et lorsque les audits et les mauvais débuts des relations techniques
ont cassé l’accord passé, c’est sans gloire, que les fournisseurs historiques
ont été recontactés.
Ariba voit 4 points qui expliquent la réticence des acheteurs et des
sociétés envers cette pratique :
1. Parce qu’ils les ont vécu en tant que fournisseur
2. Le processus impersonnel gomme des années de relationnel
3. Ils n’ont jamais été capables d’implémenter l’ensemble des économies
réelles ou potentielles de précédents projets similaires
4. Ils sont inquiets car si des économies se dégagent c’est leur action
passée d’acheteur qui sera remise en cause par leur hiérarchie.
Plutôt bien vu, et je vous laisse méditer le passage suivant : «est ce
que les enchères sont une course au meilleur prix ? bien sur ! Mais
les enchères ne sont pas que cela, et les fournisseurs peuvent se distinguer
eux même de leur compétition en offrant des biens de hautes qualité de service
et de support ».
Ce n’est pas pour rien, si le législateur français à statué en 2005 (article
51 L. 442-10) sur ces pratiques en doublant le délai de rupture de relation
commerciale, en imposant la transparence, pour résumer, en définissant des
règles de bonnes conduites. Ces règles n’existent pas à l’échelle européenne ou
mondiale, me semble t il, ce n’est donc qu’en France, que les fournisseurs
peuvent être protégés de dérives.
C’est 6 pages dans La Lettre des Achats du mois de mai consacrées aux
enchères, avec 10 recommandations, dont la dernière est la plus savoureuse
« Encourager les perdants » pour "entretenir la relation".
Dans cette enquête, la seule utilisation intéressante qui est notée (selon
moi...) : pour recréer une dynamique de concurrence là où un nombre réduit
de fournisseurs avait conduit à des relations commerciales faussées.
On y apprend que c’est les « fournisseurs sont eux-mêmes à l’origine de
dérives » (Lettre des Achats n°183 p 45) dont « baisse de la qualité
et de la capacité d’innovation, hausse des coûts de contractualisation… ».
Renversant !
Je n'ai trouvé aucune trace d'éthique, de relations durables, donc d'achats
durables ou responsables, dans ces pages, ni dans toutes les pages internet
consultées d'ailleurs. Sans surprise.
La seule information manquante a l'enquête de la Lettre concerne les coûts
d’une enchère inversée, en effet, le recours à une enchère signifie d’une part
le choix d’une suite de logicielle en SAAS (location de soft), mais aussi la
formation, l’assistance. Quelques milliers d'euros ? dizaine de
milliers ? Sont ils sélectionnés eux aussi par enchères inversés ?
Sont ils prêts à le faire ? Comment gèrent ils alors le conflit d'intérêt
de la procédure ? J’aurais aimé savoir ce que représentent les enchères
inversées d’une part dans les structures de chiffres d’affaires de toutes les
sociétés (gros coup de pub au passage…) et d’autre part le nombre de
consultants dédiés.
Il ne faut pas se tromper, l’enchère est une technique violente, qui arrache à un prix élevé de douloureuses réductions de prix. Mais c’est aussi un business. Et ce volet là, n’est jamais traité.
