Les achats dans tous leurs états...

Les vacances passées, voici le joli mois de septembre, et pour la rentrée pour les acheteurs aussi. Mais en fait, en quoi va consister la rentrée pour la plupart d'entre eux ? C'est l'intégration du service achats dans l'entreprise qui va déterminer cette période d'une intense activité : la préparation des budgets... déjà entamée avant l'été, les budgets 2009 vont devoir s'affuter et les acheteurs et leur direction prendre des risques.
Pour de nombreuses sociétés, les réductions des coûts restent d'actualité, mais pour l'acheteur la traduction est souvent la réduction de prix que les fournisseurs vont devoir consentir à nouveau pour garder leur marché. L'économie brute restant l'indicateur par excellence. C'est dans cette période que les achats déterminent la stratégie qui sera appliquée. Nous en avons quelques exemples dans la presse depuis quelques jours, et il semble bien que le chiffre du moment soit 70 % : Dassault Aviation avec 70 % de ses achats hors de la zone euro (lire l'article ), ou Valéo avec également 70 % en toute transparence sur leur site ou enfin Schneider Electric qui l'annonçait également au printemps dans le magazine La Lettre des Achats. Bref, donc, du travail pour les acheteurs qui au delà de tous les appels d'offres à venir, ainsi que les mouvements des outillages à gérer entre les pays, ont du prévoir ce que sera en 2009, leur portefeuille de produits en terme de prix d'achats.
Les prévisions de prix sont liées aux mouvements des matières premières à venir donc très difficile à garantir auprès d'une direction, on a vu des hausses spectaculaires succéder à des baisses inattendues, et plus prévisible quoique, aux montants des coûts de travail, le paramètre logistique devrait créer la surprise dans les mois à venir compte tenu des hausses des carburants et de la volatilité des cours du fret maritime (en baisse depuis le ralentissement de la demande en Chine pour les JO, après une très forte hausse jusqu'en Aout).
Beaucoup de travail donc en perspective, les acheteurs ne sont donc pas prêts de pouvoir se libérer pour aller étudier leurs fournisseurs de plus prés, et une étude parue cet été confirme que moins de 20 % des acheteurs interrogés connaissent la stratégie de leurs fournisseurs. C'est pourtant bien chez les fournisseurs que résident les réponses à de nombreuses questions, mais bien évidemment les échanges demandent de la patience et une véritable lisibilité à cours et à moyen terme de la part des acheteurs envers les fournisseurs. Et les successions d'annonce de plan de réduction de coûts majeurs ou de transfert d'achat vers des zones dollar ne vont pas créer un climat favorable pour les acheteurs. C'est maintenant que la motivation doit être au maximum pour les équipes achats, rien de tel qu'une formation, ou une session hors site pour garantir une bonne reprise. Bonne rentrée à tous !

Comment trouver le juste prix, et d'ailleurs existe t il ? la course au prix le plus bas a t elle une fin ? A ces questions une émission a tenté de trouver des réponses, c'était sur France Inter, et vous pouvez l'écouter grâce au Podcast sur leur Site web et comme pour leur venir en écho, l'émission Capital M6 menait une enquête sur les plats cuisinés à prix cassés. Avec pour cette dernière un vrai paradoxe, alors que les prix des matières sont à la hausse les prix des plats préparés n’ont jamais été aussi bas. Là encore, de nombreuses questions sur ce qui ce cache derrière les prix cassés. Il y a de nombreuses passerelles entre les acheteurs/consommateurs que nous sommes tous les jours et les acheteurs professionnels dans les entreprises. Et les 2 émissions étaient passionnantes à suivre de ce point de vue. Nous avons perdu nos repères, et il est vraiment difficile de s’y retrouver, le gratuit a désormais une valeur, et le prix cher n’est plus synonyme de qualité.
Le « low cost » existe aussi dans les assiettes, et nous avions l’exemple, dans l'émission d'M6, d’une fabrication de crêpes (d’ailleurs très peu d’entreprises assument le bas coût et beaucoup ont refusé la caméra…), avec d’un coté une crêpe fabriquée « comme à la maison » avec œuf, gruyère râpé, crème, jambon supérieur etc… et une crêpe « bas coût » avec des produits de moindre qualité (un jambon 40 ou 50 % moins cher que l’autre, moins de produit (la crème a disparue) et des dosages différents (une crêpe plus épaisse donc moins de produit à l’intérieur…). Le résultat une crêpe a 0,4 € pour la première contre 0,15 € pour la dernière. J’avais déjà abordé le sujet dans le papier "Acheter… un prix", et il vrai qu’apprendre à lire une étiquette serait déjà un grand pas.

Exiger un prix avant tout est risqué, et les plats cuisinés sont un bon exemple d’une externalisation (les repas) contrôlées par les prix au détriment de la qualité, même si d’un point de vue d’hygiène, tous ces produits sont irréprochables. J’ai du mal à comprendre la logique d’exigence de prix en baisse permanente, nous faisons en permanence des arbitrages dans nos dépenses, et il est clair que plus les produits achetés ont de la valeur ajoutée (un plat préparé par exemple) et plus ils seront chers, il faut l'accepter.

Le juste prix c’est surement la logique du commerce équitable, sortir de la logique d’un prix de marché pour entrer dans une logique permettant au producteur de pouvoir vivre de son travail, l’exemple du café est le plus connu, les producteurs dans les filières équitables vendent leurs produits plus cher que dans les filières classiques, et peuvent vivre de leur travail.

Le juste prix n’est pas le prix de marché, on l’a compris, le marché spécule. Le juste prix ne sera pas forcement déterminé lors d’un appel d’offres si l’on se contente de solliciter un prix, mais il sera déterminé lorsque les décompositions de prix seront construites et comprises par l’acheteur sur la base des connaissances acquises lors d’une étude détaillée des processus de conception des produits et de leur fabrication, lors des visites fournisseurs notamment.

Le juste prix c’est également accepter que le fournisseur puisse faire un profit,et le développement du gratuit ou des lowcost est vraiment inquiétant de ce point de vue, car pour pouvoir maintenir un profit le fabricant réduit et/ou délocalise. Savez vous que la Chine a commencé à délocaliser pour maintenir sa compétitivité ?Pour vous un téléphone a t il une valeur que vous êtes prêt à payer ou seulement le gratuit donné par un opérateur ?et pourtant, il a été fabriqué par des vrais gens, avec de vrais matériaux.

Pour comprendre la logique du juste prix il faut savoir ce que l’on attend de ses achats. L’éco-efficacité est une logique à développer, l’éco sera économique mais aussi écologique. Le coût total fait partie entièrement de la démarche. L’expertise dans vos achats clés sera à développer. Mettre vos fournisseurs en concurrence est un aiguillon qui permet de toujours garder un oeil sur le monde extérieur. Comme j’ai déjà pu le dire, acheter est à la portée de tous, mais bien acheter est un métier. L’acheteur n’est pas un coût pour l’entreprise mais une véritable valeur ajoutée.

Nous sommes tous des acheteurs, et au fond, est ce si différent de remplir un caddy ou d’acheter des stylos, d'acheter un micro-onde ou un photocopieur. En quoi l’achat privé diffère t il de l’achat d’entreprise ? En regardant de près il ne devrait y avoir beaucoup de différences. C’est peut être pourquoi les acheteurs n’ont pas toujours un rôle de premier plan dans l’entreprise. Voyons deux points particuliers : les délocations, et la baisse de la qualité.

• Les délocalisations . Les acheteurs sont souvent critiqués pour achèter dans les pays à bas coûts. L’impact le plus frappant évidemment a été la disparition de plans entiers de l’industrie : Environ 90 % des jouets viennent de Chine. Rappelons nous qu’avant d’être vendu, un produit est acheté. Les produits sont achetés par des acheteurs industriels ou de la grande distribution. Dis comme cela, c’est un peu simple, mais quand les quotas textiles sont tombés, il y a eu des acheteurs pour s’engouffrer dans cette brèche….. Et dans le même temps des consommateurs pour acheter des T-shirt à 3 euros … L’intérêt particulier, le porte monnaie en l’occurrence, prime sur l’intérêt collectif, la préservation des emplois. Le prix de vente n’est pas un bon indicateur pour savoir d'où viennent les produits. Le textile est un bon exemple , Kenzo a semble t il délocalisé l’an dernier la production de ses costumes en Asie, et pourtant nous ne sommes pas dans les bas prix…Une marque américaine : Apparel, a fait, elle, le pari d’une fabrication américaine, à Los Angeles, avec du coton américain, les prix ? 15 $ le T-shirt. Cette société a su communiquer, et le pari est réussi, c’est un succès, et les T-Shirt s’exportent dans le monde entier. Une partie de la population est en demande de plus d'éthique et de transparence. Alors, que faire ? En vouloir aux acheteurs d'acheter toujours moins cher ? non, ils font leur travail, mais si l'on veut autre chose il faut se renseigner, et Internet est une source d’information formidable. Si j’achète un produit, comme des vis, des stylos.. Comment savoir où sont fabriqué les produits ? les services consommateurs sont monnaie courante désormais chez toutes les marques, alors interrogeons les !
• La baisse de la qualité. L’impression est tenace, de plus en plus de produits sont des prix avant d’être un produit. N’avez vous jamais râlé devant les boitiers de CD qui se cassaient à peine ouverts ? des feutres qui n’écrivaient plus après avoir tirés 2 traits ? La faute à quoi ? Et bien tout simplement, à notre façon d’acheter. Un acheteur dans l’entreprise aura le choix : écrire une spécification, ou demander des fiches techniques, ou fermer les yeux et acheter un prix. Un acheteur / consommateur aura le choix : lire l’étiquette ou l’ignorer…Un livre ("Savoir Manger") propose un décryptage d'étiquettes, par exemple, certaines tranches de jambon vendu sous une marque de 1er prix, sont composées d’eau, de sucre, et quand même..., un peu de viande, un peu cher pour le contenu, mais un prix bas… Quand on achète un sac copié sur un marché en Italie, on est tous bien d’accord, c’est avant tout un prix, du plastique et non du cuir par exemple. Ce marché parallèle de la copie détruit l’industrie. Une partie des sacs Hermès, par exemple, sont fabriqués dans les Ardennes, bouffée d’oxygène dans un département malmené. La contrefaçon au mieux empêche, au pire détruit l’emploi, comment ? une saison de fabrication sera raccourcie (donc des quantités réduites…) car les consommateurs pouvant s’offrir les vrais sacs n’achèterons tout simplement plus les produits semblables aux contrefaits…Et les fabrications tournent plus rapidement, sans besoin de plus de personnel…

Alors qu’un acheteur soit professionnel ou tout simplement un consommateur, la façon d’acheter ne dépendra que de ses motivations, ses attentes, ses objectifs … Mais rien ne l’empêchera d’agir, ou de tenter d'agir, de façon responsable, et en cela le mouvement mondial de la RSE (Responsabilité Sociale de l’Entreprise) est très intéressant. A suivre donc...

Bien curieuse question posée par France 2 pendant un reportage qui concernait les producteurs de viande de porc. Le problème posé était l'impossibilité apparente pour les producteurs de répercuter les hausses du blé. Et toujours cette question, à qui profite les hausses ? Nous sommes pourtant dans une économie de marché depuis quelques temps maintenant, et pourtant, vendre du blé avec un prix à la hausse quand l'offre est à la baisse sur le marché semblait représenter un mystère. Ah oui, évidement, ce reportage sur la viande de porc, aurait pu conduire à une rencontre avec un producteur de blé, mais non, trop simple. C'est un producteur de lait (oui...) qui expliquait, que le lait était à la hausse, mais qu'il n'en bénéficiait pas vraiment , car il fallait acheter des céréales pour nourrir les animaux et que les matières étant à la hausse... Bref, je ne vois pas vraiment la malice à générer un profit supplémentaire si les prix sont annexés à un cours officiel. Trop simple, sûrement. Pour ajouter à la complexité, selon les producteurs interrogés par France 2, l'alimentation entre pour 70 % dans le prix de la viande,.......seulement pour 7% selon l'Association des producteurs de bé, qui a décomposé l'impact des céréales dans le prix du pain et du porc. Allez comprendre...

Maintenant, rien n'explique les raisons qui conduisent un acheteur à accepter une hausse de prix. Alors, voilà quelques pistes. Tout d'abord, le contrat d'achats, la commande. Si l'acheteur a indiqué des prix "fermes et non révisables", rien ne peut le contraindre à réviser sa copie. Il ne reste que pour l'acheteur a attendre le renouvellement de sa commande. Sauf s'il a une clause de protection dans ses conditions générales de vente, qui aura été acceptée, ou n'aura pas été contredite par les conditions générales d'achats de l'acheteur (le juridique est très subtil..). Et , au passage, tant pis pour l'acheteur qui aura acheté de l'inox depuis le début de l'année en prix ferme. Les cours se sont effondrés passant de 2000 €/T à moins de 800 €. Je ne suis pas très sûre d'ailleurs de la répercussion de ces baisses pour le consommateur moyen d'un produit final à base d'inox...c'est un autre débat.

Viennent ensuite les indices de prix. Là encore, c'est dans la commande que l'on trouvera la réponse, et dans l'analyse de la décomposition des prix. La part matière est clairement identifiée et liée à un indice clairement référencé. L'acheteur pourra toujours se protéger en se réservant le droit de pouvoir rompre son engagement sous certaines conditions de hausse de prix. Mais là encore, c'est lors de la négociation, avant que la commande ne soit acceptée que la variation du prix va se dessiner.

Le risque de hausse des matières est, évidement, à prendre en compte, et à être anticipé lors d'un achat. L'anticipation consistera en des réflexions stratégiques sur la substitution par d'autres matières, la réduction des quantités utilisées ou des déchets produits, une réflexion de fond sur l'impact de la hausse et sa répercussion possible sur le prix final ou sur sa façon d'acheter.