Les achats dans tous leurs états...

la réduction des coûts est de toutes les communications, même là où personne n'irait la chercher (lire l'article de Libération ). Mystérieuse chez EADS la politique de réduction des coûts s'affiche, et est directement à l'origine de l'amélioration de la rentabilité de multiples entreprises en 2007, Schneider, Adidas, Air France, etc... par de multiples approches, pas toujours liées à des réductions d'effectifs d'ailleurs, mais aussi à des remises en cause des politiques d'achats dans les entreprises, pour le meilleur ou pour le pire..
Un indicateur intéressant : la cote des métiers en "or" (à lire dans cet article de Challenge ) où le métier de directeur des achats figure en bonne place. La réduction des coûts s'assume donc, décomplexée, en cessant de se cacher derrière cette formule agressive et parfois floue,de Cost Killing, bien au delà donc, de la simple sémantique.
C'est plutôt rassurant, car une société qui est rentable est une société qui saura investir dans la recherche, dans des moyens de production moderne, dans des formations de qualité. Un des clichés du monde des achats est de penser qu'un acheteur fuit les sociétés gagnant de l'argent, bien au contraire ! Une négociation sera forcement plus riche de sens, même si moins facile aussi, avec des sociétés soucieuses de leur rentabilité, qu'avec une société exsangue et prête à tout pour prendre une affaire. Une politique de réduction de coûts bien menée ne se fera pas au détriment ni des fournisseurs (un peu quand même...) ni de la qualité des produits, je vous renvoie pour cela à la lecture d'un article vraiment intéressant (voir ici). Encore un cliché à faire tomber : qu'on ne peut réduire les coûts qu'en pensant forcément "pauvre" produit, produit "low cost". Même si dans ce domaine de réduction des coûts, la gigantesque "panne" du trafic aérien le mois dernier aux Etats-Unis, qui a cloué au sol des centaines d'avions aprés que certaines compagnies aient tellement tiré sur la corde des économies que des fissures assez graves sur les avions ont été constatées (ces compagnies ont due payer de fortes amendes et remettre au norme tout leur parc en quelques semaines), conduisent à penser que comme dit plus haut, ces approches sont pour le pire quand elles sont vues à court terme, mais aussi pour le meilleurs quand elles sont réfléchies et construites à long terme, dans un vrai projet d'entreprise.

Le monde des acheteurs est divisé en 4 planètes : la planète entreprise, la planète publique, la planète grande distribution, et la planète des consommateurs. Ayant passé 17 ans sur la planète entreprise, j’ai du mal à saisir l’intérêt de la loi Galland, qui sous couvert de protection PME a conduit aux marges arrières et autres subtilités manquant totalement de transparence. Quand un acheteur privé négocie un contrat annuel de fournitures industrielles, des outillages à main par exemple, il négocie des remises. Même si SAM, FACOM ou KS Tools sont des PME (plus vraiment pour Facom), les remises négociées par les acheteurs d’entreprise vont de 20 à 35 % voire plus, alors que négocient les acheteurs grande distribution ? et ces 3 sociétés situées peuvent elles se comparer entre elles ? Voyons un peu plus en détail …

Que négocient les acheteurs des distributeurs ? la logistique, les remises de fin d’années, les conditionnements, les contributions financières aux catalogues, tête de condoles ou autres, etc… Quand on parle d’un prix net remise déduite dans l’entreprise, on parle du triple net dans la distribution. Car bien sûr, les contributions sont ramenées au prix pièces et les acheteurs ont la possibilité de mesurer leur efficacité.

Est ce que les PME se comparent toutes en elles ? bien sur que non, ces 3 marques citées plus haut (d’ailleurs peut être absente des référencements de la grande distribution) sont un bon exemple pour celui qui achète de l’outillage. Sam, société française de 200 personnes, fabricant, un chiffre d’affaires (CA) de 32,4 millions d’€ - Facom, société achetée par Stanley en 2005, fabricant, un CA de 4,5 milliards de - KS Tools, société française semble t il, négociant, un CA de 12,7 millions d’€. Les puissances de « feu » sont vraiment différentes et les budgets qui peuvent être dégagés sont à la mesure de leurs revenus.

Qu’est les MDD (Marque De Distributeur) ont changé au travail de l’acheteur ? un changement énorme, car pour leurs marques, les distributeurs ont toutes latitudes et le sourcing dans ce cas est libre, c’est pourquoi les MDD sont vendues moins chères en magasin. Les marges brutes sont plus importantes et c’est aussi pourquoi les distributeurs ont tout intérêt à les mettre en avant le plus possible. Quant au lien entre MDD et qualité, il est variable, comme il l’est dans les marques également.

Est ce que les acheteurs distributions vont renoncer aux marges arrières après l’abrogation de la loi Galland ? c’est bien là toute la question. Un prix remisé, c’est une facture allégée, mais de nouveaux budgets pour les distributeurs, vont ils ajouter ou augmenter des lignes de budgets ou plutôt conserver cette sorte d’acquis ? C’est sans doute sur ce point qui inquiète les PME.

Concernant les acheteurs que nous sommes tous, c’est plutôt une bonne nouvelle, les 30 % d’écart entre le panier de la ménagère allemande et française trouve une partie de leurs justifications dans cette loi. Propter, Unilever, Coca Cola, Kellogs, Suchard, etc… sont des marques vendues partout en Europe, mais pas au même prix… Juste un exemple pour qui craque pour le chocolat vendu dans un emballage rouge avec un éléphant dessus..., une barre vendue 0,65€ au Grand Duché de Luxembourg, est vendue en France 1,5 €… Allez comprendre..

J’ai assisté à une conférence débat hier sur les "Retours d’expériences de la mise en œuvre du guide AFNOR SD 21000 par des PME de la Région Lorraine". La norme SD21000 est un guide qui vise à l’introduction du Développement Durable (DD) dans les entreprises.
Une expérience a été lancée en 2004 auprès de PME en France, et là premier choc, seulement 250 PME se sont portées volontaires (il y quand même plus de 70000 PME de plus de 20 salariés en France…), en Lorraine 30 candidats, et 15 sociétés retenues, dont 10 qui ont menées l’expérience à terme, et 8 qui ont acceptées de communiquer…

Les sociétés évaluaient, en débutant cette expérience, leur contre-performances par rapport au DD, dans tous les domaines de l’entreprises et déterminaient leurs priorités. Un des premiers points évoqués dans les contre-performances les plus importantes : les politiques achats, et juste après, les transports (quelle surprise…),la biodiversité, la communication et l’éco-conception. La progression des performances entre 2004 et 2008 dans tous les domaines était indiquée, sur une échelle de -1 à 4, les achats étaient en position 0,4 en 2004, et 0,8 en 2008, une progression bien modeste lorsque plus de 50 % des entreprises disaient avoir lancé des actions dans ce domaine...
J’ai demandé aux entreprises présentes, lors des questions réponses à la fin de la conférence, si leur regard sur les achats avait changé entre 2004 et 2008, et devant le silence des entreprises qui témoignaient, l’animateur m’a simplement demandé mon point de vue, et je lui ai indiqué que, sans surprise aucune, les achats dans les PME restaient un domaine maltraité car les potentiels de cette fonction reste mal connus, il n’est pas rare de voir des entreprises de plus de 100 personnes sans acheteur.. Les achats de PME sont rarement identifiés comme un levier de performance, les acheteurs, quand il y en a, sont souvent hors du Comité de Direction, et interviennent trop tard dans les processus de décision. Alors quant aux achats durables, cela reste un concept réservés aux grands uniquement pour le moment… Alors qu’il est à la portée de tous.
J'ai également demandé si cette expérience avait conduit à l'introduction du Cout Global d'Aquisition dans leurs achats, la réponse a été clairement non, même si certains d'entre eux ont bien compris l'intérêt pour le maintien de leur prix de vente face aux donneurs d'ordre.
Comme l'a déjà dit Jean Marie Pelt,s'il n'est pas trop tart, il est déjà très tard. Le DD dans les PME, ce n'est pas encore pour demain...La bonne nouvelle, c'est quand même le développement important de l'éco-conception, et une norme internationale "IS0 26000" qui devrait voir le jour en 2010.

Enfin, les formations achats n'existent pas, étonnant et pourtant vrai. C'est en France, comme chaque année les organismes de formation doivent préparer leur bilan pédagogique et financier, et indiquer notamment combien d'heures de formation ont été prodiguées, combien de personnes ont été formées, etc... Puis vient le détail des spécialités de formation à renseigner, et là j'ai cherché les achats parmi toutes les spécialités de formation, et je n'ai trouvé qu'une ligne qui pourrait s'approcher de la compréhension globale des achats dans l'entreprise : "Transport, Manutention, Magasinage" dans les "spécialités plurivalentes des services" entre les commerces et vente et la comptabilité, gestion... Alors, je vous l'avais bien dit, pour la direction du travail et de la formation professionnelle : les formations achats n'existent pas ...

La fermeture du site de Gandrange aura des répercussions importantes chez les sous traitants nombreux à travailler très régulièrement sur ce site. De très nombreuses activités de maintenance, de chaudronnerie ont été externalisées au fil du temps auprès de fournisseurs de la région, qui ont pu s’équiper et embaucher. Les médias n’ont pas parlé de ces sociétés toutes petites et moyennes qui vont vivre des temps très difficiles dans les semaines et mois à venir. Pour être sous traitant et travailler dans ce type de grand groupe il faut pouvoir accepter, entre autre :
Les conditions de paiement pénalisantes (90 jours) alors que la plupart des PME n’ont pas les moyens d’imposer les mêmes conditions à leurs fournisseurs et règlent souvent leurs dépenses à 60 jours. On voit immédiatement les impacts sur le Besoin en Fonds de Roulement des sociétés.
Les certifications sécurités spécifiques qui selon que l’on travaille pour Arcelor ou PSA ne seront pas les mêmes et qui sont des coûts supplémentaires à charge des sous traitants.
Il faut souhaiter que les acheteurs de ce groupe se soient attachés à ne pas représenter plus de 20 % du chiffre d’affaires de leurs sous traitants, mais j’en doute. La tentation est toujours grande de donner plus d’affaires pour obtenir des économies d’échelles… Et pourtant, charger un fournisseur au delà de 20% du CA, c’est le mettre en danger, tout acheteur le sait. La loi Jacob/Dutreil 2006 tente de clarifier les relations acheteurs/vendeurs, et proscrit, entre autre, l’arrêt brusque de relations commerciales, mais rien ne peut contractualiser le cas de fermeture de site. Et le donneur d’ordre n’est pas obligé de compenser le manque à gagner dans ce cas.