Les achats dans tous leurs états...

Nous assistons à une révolution dans les services achats de toutes les grandes entreprises depuis quelques temps. Cette révolution reste discrète mais va transformer les achats, et les acheteurs en profondeurs. Avant d’être austère et sérieuse, la fonction achat a connu une période de grands frissons, dans les années 80, années fastes. Les réductions de prix, les avantages, cadeaux, et autres étaient toujours au rendez vous d’une négociation. Mais le grand frisson a progressivement disparu et les réductions s’arrachent au prix d’échanges de plus en plus douloureux avec les fournisseurs : la réduction du sacro saint panel, les achats lointains plus connu sous l’acronyme des LCC*, une qualité douteuse parfois, des marchés vendus au prix de la seul matière parfois. Nous avons de bons acheteur-soldats, qui sont, pour certains, de plus en plus déchirés entre les exigences de leur poste, leur sensibilité, et la réalité des difficultés rencontrés par les fournisseurs. Il y a une déconnexion complète entre les décisions, leur résultat et leurs effets directs ou secondaires…Impossible de ne pas trouver de corrélation entre les politiques d’achats des entreprises et la désindustrialisation de nos pays dits HCC, High Cost Country, trop cher quoi.

Ces nouvelles démarches pionnières d’achats responsables vont faire bouger les lignes des négociations classiques. Il n’est plus question de répéter à l’envi à tous ces fournisseurs qu’ils sont « trop chers », mais de réfléchir sereinement à ses propres attentes d’une relation avec le fournisseur. Ils sont précieux pour l’entreprise et sources de développement de performances.

Si vous devez acheter du bois exotique, une approche simple consiste à rechercher des bois exotiques sans plus de questions. Près de 40 % des bois exotiques en France sont d’origines illégales (source WWF), alors acheter sans plus se poser de question c’est prendre le risque d’acheter un produit précieux, coupé illégalement, dans des conditions humaines difficiles, etc…

Une deuxième approche est de rechercher des bois exotiques certifiés (FSC par exemple), qui ne proviennent pas de coupes illégales. Mais ce bois va tout de même parcourir la moitié du globe pour parvenir à bon port. Le positionnement écologique a le mérite d’être plus clair (au transport prés).

Une troisième approche plus durable, ou responsable, pour ce même bois, va plutôt consister à se pencher, avec les utilisateurs, sur l’utilisation finale du produit. L’acheteur pourra alors chercher, et proposer des alternatives locales, crédibles et rentables qui ne manquent plus, comme les bois d’acacia par exemple. Car pourquoi acheter du bois exotique quand le besoin consiste en un bois imputrescible seulement ? Toutefois, ces nouvelles filières se « méritent », il faut apprendre le développement durable, il faut questionner, chercher, persévérer. Et, le nouveau frisson est là. La connaissance aiguise toujours l’appétit de mieux faire. Alors subir ou entreprendre ?

Nous avons pu voir un reportage** il y a quelques semaine, sur les ravages de la déforestation sur l’ile de Sumatra par les papetiers était assez éloquente à ce titre. L’acheteur de Carrefour Asie interviewé semblait bien connaitre la situation de l’île, et notamment de la disparition de la jungle et des tigres. Remet-il en question son positionnement ou son sourcing ? Non, pas au moment du reportage, car pour lui, cette déforestation et la disparition des tigres étaient inéluctables. Un des papetiers mis en cause dans ce reportage : Asia Pulp & Paper (APP) est un fournisseur important de l’enseigne Carrefour en Asie. Après ce reportage, j’ai voulu en savoir plus sur APP, et une simple recherche a abouti sur l’enseigne Staples, le géant des fournitures de bureau américain, qui a stoppé toute relation depuis 2008 avec APP, à cause de ses possibles implications dans cette déforestation massive. 2 organisations achats, et 2 positionnements. L’une sur un mode d’achat traditionnel pensant devoir subir les impacts environnementaux directs sans pouvoir influencer, et l’autre déjà sur un nouveau mode : en connexion avec les enjeux environnementaux, et conscient des impacts désastreux sur leur image.

Entreprendre dans le domaine des achats responsables, positionne les organisations sur un mode volontaire, et positif face à tous ses nouveaux enjeux. Les hommes et les femmes qui composent les rangs de plus en plus nombreux des acheteurs, vont pouvoir cesser cette schizophrénie si particulière qui consiste à cacher ses sensibilités propres de citoyen et d’humain conscient de ses impacts, pour mener à bien, contre ses mêmes principes, cette fonction clé de l’entreprise : acheteur. Il est permis de mieux faire, alors allons y !

• LCC Low Cost Country
  • La vengeance du tigre. Un reportage de Guillaume Martin et Cyril Payen agence Keepshooting.

Article rédigé par Sandrine Grumberg et publié dans Décisions Durables N°3.

On les croyait disparues, mais, non, elles sont encore vivantes. Ariba a publié en début d’année, un papier « When did auction become a bad word ? » (Littéralement quand les enchères sont-elles devenues un gros mot ?) pour parler, assez bien d’ailleurs, de cette pratique. Mais à sa lecture, on se dit que les temps doivent être durs pour les vendeurs de ces soft informatiques.
Je n’ai, de mon coté, jamais ni compris, ni apprécié les enchères inversées, ou reverse auction. A leur apparition, dans le milieu des années 90, j’ai pu assister à des expérimentations ratées auprès de collègues qui s’étaient portés volontaires. J’ai le souvenir particulier d’une enchère lancée sur des dizaines de références de joints mousses, sur les base de plans et de spécifications alors habituelles. L’effervescence du groupe suivant les prix baissant en direct, et un fournisseur qui sort vainqueur, un « challenger » n’ayant aucune expérience avec notre entreprise. Bien sur, l’expérience a été un fiasco, et lorsque les audits et les mauvais débuts des relations techniques ont cassé l’accord passé, c’est sans gloire, que les fournisseurs historiques ont été recontactés.

Ariba voit 4 points qui expliquent la réticence des acheteurs et des sociétés envers cette pratique :

1. Parce qu’ils les ont vécu en tant que fournisseur

2. Le processus impersonnel gomme des années de relationnel

3. Ils n’ont jamais été capables d’implémenter l’ensemble des économies réelles ou potentielles de précédents projets similaires

4. Ils sont inquiets car si des économies se dégagent c’est leur action passée d’acheteur qui sera remise en cause par leur hiérarchie.

Plutôt bien vu, et je vous laisse méditer le passage suivant : «est ce que les enchères sont une course au meilleur prix ? bien sur ! Mais les enchères ne sont pas que cela, et les fournisseurs peuvent se distinguer eux même de leur compétition en offrant des biens de hautes qualité de service et de support ».

Ce n’est pas pour rien, si le législateur français à statué en 2005 (article 51 L. 442-10) sur ces pratiques en doublant le délai de rupture de relation commerciale, en imposant la transparence, pour résumer, en définissant des règles de bonnes conduites. Ces règles n’existent pas à l’échelle européenne ou mondiale, me semble t il, ce n’est donc qu’en France, que les fournisseurs peuvent être protégés de dérives.

C’est 6 pages dans La Lettre des Achats du mois de mai consacrées aux enchères, avec 10 recommandations, dont la dernière est la plus savoureuse « Encourager les perdants » pour "entretenir la relation".
Dans cette enquête, la seule utilisation intéressante qui est notée (selon moi...) : pour recréer une dynamique de concurrence là où un nombre réduit de fournisseurs avait conduit à des relations commerciales faussées.

On y apprend que c’est les « fournisseurs sont eux-mêmes à l’origine de dérives » (Lettre des Achats n°183 p 45) dont « baisse de la qualité et de la capacité d’innovation, hausse des coûts de contractualisation… ». Renversant !
Je n'ai trouvé aucune trace d'éthique, de relations durables, donc d'achats durables ou responsables, dans ces pages, ni dans toutes les pages internet consultées d'ailleurs. Sans surprise.

La seule information manquante a l'enquête de la Lettre concerne les coûts d’une enchère inversée, en effet, le recours à une enchère signifie d’une part le choix d’une suite de logicielle en SAAS (location de soft), mais aussi la formation, l’assistance. Quelques milliers d'euros ? dizaine de milliers ? Sont ils sélectionnés eux aussi par enchères inversés ? Sont ils prêts à le faire ? Comment gèrent ils alors le conflit d'intérêt de la procédure ? J’aurais aimé savoir ce que représentent les enchères inversées d’une part dans les structures de chiffres d’affaires de toutes les sociétés (gros coup de pub au passage…) et d’autre part le nombre de consultants dédiés.

Il ne faut pas se tromper, l’enchère est une technique violente, qui arrache à un prix élevé de douloureuses réductions de prix. Mais c’est aussi un business. Et ce volet là, n’est jamais traité.

Venez me retrouver sur le groupe de discussion Achats Durables ouvert depuis hier sur Linked In. Un espace qui, je l'espère, va permettre plus d'interactions et d'échanges.L'adresse : http://www.linkedin.com/groupRegistration?gid=2949049

A très bientôt pour plus d'échanges, Sandrine

Extrait : "Le torréfacteur Douwe Egberts, société filiale de la multinationale américaine Sara Lee, a traîné la province du Brabant flamand en Justice. Au cœur de la polémique, la place du café équitable dans les adjudications publiques.
Douwe Egberts prend bien soin de préciser que le commerce équitable du café n'est pas en cause. La firme affirme au contraire qu'elle intègre du café certifié dans ses productions, même si c'est encore en quantités limitées.
Le problème pour le torréfacteur est que de plus en plus d'administrations publiques imposent les critères du café équitable dans leurs adjudications. Une grosse centaine de communes sont déjà dans le cas.
Jo Van Eynde, porte-parole de Douwe Egberts en Belgique déclare que "nous avons sur une période des deux dernières années quand même perdu pas mal d'adjudications parce que, effectivement, cette description dans l'appel d'offre était prévue. Etant donné que nous on défend les intérêts de la société nous perdons du chiffre d'affaires, il y a question aussi de l'emploi etc. On est rejeté parce que, à la base, ils stipulent comme quoi nous on ne correspond pas aux critères que eux ont décrits et c'est justement là le problème, étant donné que ces critères-là ne sont pas conformes aux lois belges ni au niveau européen."
En l'occurrence, la Commission européenne vient de demander aux Pays-Bas de revoir l'attribution d'un marché public de fourniture et de gestion de machines à café dans la province de Noord-Holland. Pour la Commission, la procédure d'adjudication utilisée par cette province ne respecte pas les règles de l'Union européenne en matière de concurrence.
Du côté des organisations non gouvernementales le son de cloche est très différent. Les ONG concernées suspectent Douwe Egberts de vouloir obtenir une part du gâteau mais, disent-elles, sans en payer le prix aux producteurs du Sud.
Aujourd'hui la part de marché du café équitable est de l'ordre de 10 à 15% dans notre pays( Belgique NDLR).

M.S. avec Michel Gassée"

Douwe Egberts est connu en France sous son nom de Maison du Café, Senso ou L'Or, c'est un groupe anglais qui fait partie de Saralee (Sanex, Ambi pur, et Senseo....), 12 milliard de $ de chiffre d'affaires. L'affaire est vraiment intéressante car elle pose la question des choix de produits durables, et le café est sans doute, à travers les labels Max Havelard ou autre label équitable, un des plus emblématique....

Une enquête intéressante menée par l’ACFCI, permet de mettre en lumière divers aspects des relations acheteurs-clients. Si les sociétés constatent plus d’exigences de système de certifications environnementales (pour 36 % d’entre elles), seulement 8 % de leurs clients se sont intéressés au respect du droit du travail ou des droits de l’homme chez leurs fournisseurs. Pire, seulement 46 % de leurs clients appliquent les mêmes mesures de procédures de sécurité ou avantages lorsque le sous traitant travaille sur le même site !

Concernant l’aspect plus traditionnel des achats, les clients n’accompagnent pas leurs sous traitants à rechercher de meilleures performances de coûts (pour 70% des sociétés ayant répondues), ou à passer le cap de fluctuation de volumes de commande (65 %), mais ils sont 72 % à estimer être payés dans « un délai raisonnable » .Cliquez sur l'image pour télécharger l’étude :